直播間抽獎(jiǎng)是主播常用的營(yíng)銷方法之一，但主播對(duì)抽獎(jiǎng)的效果卻褒貶不一。
不愿意抽獎(jiǎng)的主播，通常有以下兩種說(shuō)法：
有的主播說(shuō)，我每次抽獎(jiǎng)從介紹玩法到抽獎(jiǎng)結(jié)束，都要花上10分鐘，非常影響我的賣貨節(jié)奏；有的主播說(shuō)，有些粉絲天天來(lái)抽獎(jiǎng)，抽完了就走，從來(lái)不買貨，所以抽獎(jiǎng)根本就是在浪費(fèi)時(shí)間。
以上兩種說(shuō)法，不能說(shuō)不對(duì)，只能說(shuō)有失偏頗。根本上還是沒(méi)有理解抽獎(jiǎng)運(yùn)作的精髓：互利互惠法則。
商業(yè)世界，從來(lái)講究的是互利互惠。如果主播覺(jué)得抽獎(jiǎng)的效果不好，有可能是沒(méi)有理解互利互惠的真正含義或者沒(méi)有設(shè)計(jì)好互利互惠的場(chǎng)景。
【抽獎(jiǎng)行為背后的營(yíng)銷邏輯】
1）粉絲肯為你的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)停留，本身就是一種互利互惠。
時(shí)間是最貴的，粉絲肯在你的直播間停留，本質(zhì)上都是“當(dāng)下”粉絲時(shí)間與你的獎(jiǎng)品的等價(jià)交換，是一種互惠互利的關(guān)系。
2）并不是所有的粉絲抽完獎(jiǎng)就走，需要有“概率”的概念。
總有一些老粉在抽獎(jiǎng)之后，繼續(xù)在直播間購(gòu)物；總有一些路人被你吸引，關(guān)注你，并且產(chǎn)生后續(xù)購(gòu)買行為。這都是“未來(lái)”粉絲時(shí)間與你的獎(jiǎng)品的互利互惠關(guān)系。
3）粉絲平均停留時(shí)間，是粉絲粘性的體現(xiàn)，是直播間的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，是需要“養(yǎng)成”的。
只要有利于平均停留時(shí)間增長(zhǎng)，粉絲粘性增加，都是值得使用的方法，都談不上浪費(fèi)時(shí)間；但一定要設(shè)計(jì)好抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)品是“利他”，同時(shí)要設(shè)計(jì)好如何“利己”，才能真正做到互利互惠。
【抽獎(jiǎng)-互利互惠場(chǎng)景設(shè)計(jì)】
1）簽到抽獎(jiǎng)
場(chǎng)景設(shè)計(jì)：
每日定時(shí)開(kāi)播，做到不早也不晚。設(shè)計(jì)簽到環(huán)節(jié)，粉絲連續(xù)七天準(zhǔn)時(shí)來(lái)直播間簽到評(píng)論，保存好評(píng)論截圖，并發(fā)給主播旺旺，核對(duì)無(wú)誤后，即可獲得一份獎(jiǎng)品。
目的：
每天主播開(kāi)播的第一個(gè)小時(shí)甚至是頭十五分鐘，是主播的黃金時(shí)間。第一小時(shí)在線高，不但可以在同時(shí)段開(kāi)播的主播中賽馬成功，同時(shí)更高的在線意味著更高的粉絲停留時(shí)間，更高的銷量就自然而然產(chǎn)生。主播被互動(dòng)氛圍感染，整體情緒高漲，更加促進(jìn)停留時(shí)間的維持，進(jìn)而產(chǎn)生更好的出單效果，最后形成良性循環(huán)。這叫直播第一小時(shí)定律。
2）點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)
場(chǎng)景設(shè)計(jì)：
每增加2萬(wàn)點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)一次。操作比較簡(jiǎn)單，但要有控場(chǎng)能力，尤其是在你秒衣服的同時(shí)，剛好到2萬(wàn)點(diǎn)贊，要和粉絲溝通秒完這件衣服之后立刻抽獎(jiǎng)。
目的：
給粉絲持續(xù)的停留激勵(lì)，粘性更高更有閑的粉絲會(huì)在直播間長(zhǎng)時(shí)間停留，提高了主播停留時(shí)間養(yǎng)成的“基數(shù)”；粘性一般的粉絲會(huì)多次來(lái)看你，直接了提高粉絲回訪，給你增加了每日觀看數(shù)量。
3）問(wèn)答抽獎(jiǎng)
場(chǎng)景設(shè)計(jì)：
當(dāng)主播在秒一款產(chǎn)品的時(shí)候，依據(jù)產(chǎn)品詳情頁(yè)的內(nèi)容，提出一個(gè)問(wèn)題，讓粉絲在寶貝詳情頁(yè)面找答案，然后刷屏評(píng)論抽獎(jiǎng)。
目的：
提高產(chǎn)品點(diǎn)擊率，促使粉絲在瀏覽寶貝詳情尋找答案的過(guò)程中，提高對(duì)產(chǎn)品的興趣，提高了粉絲購(gòu)買該產(chǎn)品的可能，同時(shí)提高了粉絲停留時(shí)間；
粉絲在直播間評(píng)論答案互動(dòng)，提高了直播間的互動(dòng)熱度，同時(shí)調(diào)動(dòng)主播自身的狀態(tài)。
4）秒殺抽獎(jiǎng)
場(chǎng)景設(shè)計(jì)：
每款劇透（3-5分鐘）之后，秒殺開(kāi)始之前抽獎(jiǎng)；注意做好劇透期間的抽獎(jiǎng)提示。
目的：
促使粉絲更仔細(xì)看產(chǎn)品介紹，更好的了解產(chǎn)品，促成更多下單；并把粉絲停留時(shí)間提高到3-5分鐘。
場(chǎng)景設(shè)計(jì)：
秒殺之后，新產(chǎn)品劇透之前抽獎(jiǎng)。注意做好抽獎(jiǎng)和新產(chǎn)品切換的節(jié)奏把控。
目的：
有效銜接上下兩款產(chǎn)品的秒殺，促使粉絲再多停留一場(chǎng)。
5）親密度任務(wù)和鉆粉優(yōu)先
場(chǎng)景設(shè)計(jì)：
每天完成親密度任務(wù)的粉絲，聯(lián)系主播旺旺，主播每日建立專屬粉絲群，并設(shè)置群密碼。主播把群密碼發(fā)給完成任務(wù)的粉絲旺旺。粉絲進(jìn)群后，在群里以刷屏的方式抽獎(jiǎng)。鉆粉享有更高的權(quán)益，比如其他粉絲抽到獎(jiǎng)品后，給一份，鉆粉給兩份；如果只有一份獎(jiǎng)品，那優(yōu)先給鉆粉。
目的：
提高忠實(shí)粉絲粘性，提高忠實(shí)粉絲“基數(shù)”；給鉆粉專屬福利，增強(qiáng)粉絲的歸屬感。