一個不懂消費者的主播是做不好電商的。電商直播的核心是促單，促單是門學(xué)問，除了消費者這塊，電商直播的模式、類型，主播的專業(yè)度、粉絲量，直播的手法，活動的創(chuàng)意以及觀眾參與深度，這些都是影響訂單的因素。因此，作為電商主播要慢慢的學(xué)會怎樣去定位自己，怎樣去挖掘自身價值，怎樣去體現(xiàn)自己和別的主播的差異以及自己代言的商品與其他主播甚至其他平臺商品的差異。本章節(jié)我會從兩個層面來進(jìn)行剖析。
下面我們講第一個層面-----基礎(chǔ)層面。
基礎(chǔ)層面，我會分7個點分別講解，我們一個一個來剖析。
1、做電商主播前的準(zhǔn)備。
1）心態(tài)。
心態(tài)為什么放在第一位，因為，做任何事情，態(tài)度是第一。作為電商主播，心態(tài)的穩(wěn)重是慢慢積累的，主播本身就是個苦差事，初入主播行業(yè)，必然要經(jīng)歷學(xué)習(xí)，磨合，成熟，沉淀的階段性過度，新主播在擺在心態(tài)的同時，也要理性的分析，不要羨慕別人，禮物打賞也好，商品訂單也罷，你所看到的是人家多方準(zhǔn)備，努力的結(jié)果。我們更多的是向人家學(xué)習(xí)。
2）商品。
商品這里，除了我在上上節(jié)已經(jīng)講過的，我們要找適合傳播適合自己直播的商品外，還有其他因素，例如，是否包郵，何時發(fā)貨等。
3）硬件。
標(biāo)配就是手機(jī)+網(wǎng)絡(luò)。再高一層，手機(jī)支架，聲卡，麥克風(fēng)等等。
4）包裝。
A.房間布置。
不論做娛樂主播還是電商主播，一個好的播出環(huán)境，必然是一個加分項，這里說的是室內(nèi)直播，房間的布置，可以依據(jù)商品的屬性，比如商品偏商務(wù)，可愛，我們的環(huán)境布置也要簡約風(fēng)，可愛風(fēng)等等，也可以依據(jù)個人情感布置。
B.化妝。
個人建議，不管賣什么，只要出鏡，簡單的畫一些淡妝，既給自己信心，又是對用戶的尊重。
C.服裝。
如果您是銷售衣服的，那好，您可以穿百搭的，方便試穿演示給用戶看；
如果您不是銷售衣服的，那您服飾選擇范圍就大了，結(jié)合自身氣質(zhì)，賞心悅目給用戶以代入感即可。
D.直播封面。
倘若平臺有要求或者經(jīng)紀(jì)公司有要求，必須嚴(yán)格按照規(guī)定來，那就按照規(guī)定來。倘若沒有相關(guān)要求，那直播封面的設(shè)定就非常重要了，它是給用戶第一印象用的，用戶在沒有進(jìn)入直播間之前，是瀏覽每個主播的直播封面和商品來進(jìn)行選擇的。封面的設(shè)定有2個點，一個是直播主題設(shè)計封面，一個是有吸引力的照片來做封面，照片一定要純綠色，不暴露。
E.視頻效果。
一般平臺都具備美顏功能，如果自己手機(jī)像素不好可以買個好點的外置美顏鏡頭。
5)宣傳推廣。
新款、爆款、活動商品，則需要進(jìn)行內(nèi)容的策劃以及宣傳推廣，宣傳渠道有公眾號，社群，海報，預(yù)告，平臺內(nèi)部輪播圖等等，獲客途徑很多種，只有有預(yù)謀的宣傳才能獲得用戶流量進(jìn)而變現(xiàn)。
2、直播的形式定位。
做電商主播，是不是每天都要播，播什么，是日常直播，還是節(jié)目直播，還是活動直播？再就是在直播中必然遇到形形色色的人，如果遇見黑粉，換言之就是惡意抨擊，搗亂的人，你是否會耐下性子，是否會出現(xiàn)情緒化的一面，如果出現(xiàn)情緒化的言語，影響的不僅是直播間的人，更是你自己。
3、如何進(jìn)行言語表達(dá)。
a.熱情的態(tài)度不失平和的語調(diào)。
大家是否還記得早年間興起的電視購物，不要998，不要888，只要198，情緒激動，語調(diào)高昂。現(xiàn)在的電商直播，是以一個愉快的環(huán)境進(jìn)行的自愿式消費，主播要摒棄生硬嚴(yán)肅的語態(tài)，應(yīng)該更具親和力。
b.直播過程中不要常用感嘆詞眼，同時也不要給用戶太多的負(fù)能量，哪怕你的訂單很少。對自己商品沒有信心，你也是無法將商品信息有效的傳達(dá)給受眾的。主播在說的同時，最好時時提到商品，以商品為主導(dǎo)，以娛樂促氛圍。
c.站在用戶角度，想用戶之想，結(jié)合商品進(jìn)行互動，主播也要主動創(chuàng)造話題，制造問題，活躍直播間氛圍，而不是主播在那里進(jìn)行單一的商品介紹，用戶沒有代入感，很難參與和下單。
d.逐步引導(dǎo)購物。
直播是促使用戶產(chǎn)生購物行為，這種行為是用戶對商品的認(rèn)可。在用戶產(chǎn)生需求后，結(jié)合平臺本身購物規(guī)則，主播應(yīng)積極進(jìn)行購物流程的指導(dǎo)、引導(dǎo)。
4、如何處理直播冷場。
直播冷場凸顯出三個問題。第一，你是新手；第二，你對商品還是不了解；第三，你對本場直播沒有規(guī)劃，只是以商品為售賣商品，而不是以用戶為中心，大家記住，我們是服務(wù)于用戶的。如果你是新手，沒關(guān)系，慢慢來，前期肯定是比較辛苦一些的，多學(xué)多練多反思，最簡單的例子，就是像老師一樣備課，直播前想好，今天要講什么，話題聊什么，如果有惡意重傷的人，怎么辦。是產(chǎn)生摩擦，還是引導(dǎo)到商家客服等等。誰一來都不是主播，也是經(jīng)驗的積累，就說我，也只是在直播這個領(lǐng)域多待了幾年，培訓(xùn)過若干個主播，隨著次數(shù)增多，自然會產(chǎn)生邏輯思維，熟能生巧。如果你對商品不了解，那好，那咱就想著法子挖掘，從商品說明書，從百度，從商品本身進(jìn)行賣點挖掘，賣點的延伸等等，至于賣點我會單獨拿出來講。如果你是對直播沒有規(guī)劃，那你的直播就跟電視購物一模一樣了，只有內(nèi)容的不斷輸出，進(jìn)來一個用戶就是買買買，這跟上門推銷保險也無差了。要跟用戶多多互動，時不時的要一些禮物打賞，感謝用戶。再者就是，如果商品有贈品等，也可以與用戶玩游戲，屏幕雙擊666等手段，促進(jìn)用戶互動熱情，如果平臺本身就有可互動性小游戲，最好不過。目的就是活躍直播間用戶，軟化你所植入的硬性廣告。內(nèi)容有了，氛圍有了，手段到位，訂單就來了。最后，一句話，做主播難的不是過程，而在心態(tài)的堅持。
5、互動須知。
A.開播前，整理好狀態(tài)，衣裝，以一個積極的態(tài)度去做直播。你也是公眾人物。
B.剛開始做主播，或者做的時間不長，建議多花些時間在直播間，沒有什么是時間不能消化
C.直播過程中，要積極的同進(jìn)來的用戶打招呼、加關(guān)注，這是你直播間用戶留存的最有效的方法。
D.幾乎所有平臺都有房間管理員的功能，這個功能設(shè)定的目的是輔助主播，維護(hù)直播間，將忠實粉絲設(shè)定為房管，一來幫助主播清理亂七八糟的人，二來增進(jìn)主播與用戶的情感。
E.用戶的禮物打賞，主播要學(xué)會主動答謝。
F.適當(dāng)?shù)乃饕Y物，也是促進(jìn)直播間互動的辦法。
G.才藝互動更多的用于娛樂直播，我們是電商主播，我們是以商品為中心的，千萬不要聊著聊著聊嗨了，電商直播離不開娛樂屬性，但不能依仗娛樂。
H.直播的魅力在于實時性+互動性，不管什么類型的直播，宗旨只有一個，用戶的參與感，話題的互動感?；颖緹o技巧，隨性直播，嫁接用戶引導(dǎo)話題銷售商品.
6、電商主播的心理現(xiàn)象。
A.只要直播就有訂單。
這種錯誤是很嚴(yán)重的，對于用戶來講，訂單的產(chǎn)出主要在于主播，而商品實際卻有諸多因素影響。如果你既是商家又是主播，你可曾想過，直播之前的營銷鋪墊，你要做什么準(zhǔn)備，怎么推廣，怎么做爆款，怎么促銷等等。
B.每日開播，無內(nèi)容。
這種更多的是商家自己做主播，每天打開app，登錄開播，然后有人應(yīng)付下，有訂單就處理訂單，甚至長時間掛機(jī)，不出人，那做電商直播的意義何在。
C.想好好做，又懶惰
對電商直播的認(rèn)可固然重要，但是不落地，也是空談，三人行必有我?guī)?，多多向他人學(xué)習(xí)，吸取他人之長克己之短，不要三天打漁兩天曬網(wǎng)
D.安于現(xiàn)狀
缺乏競爭意識的主播，終究是會被淘汰的，變現(xiàn)的能力是靠不斷汲取的結(jié)果。
E.興趣作祟，忽略本質(zhì)
電商直播的本質(zhì)是以直播的方式快速售賣商品變現(xiàn)，禮物打賞雖比訂單來的要快，但是打賞畢竟是小數(shù)，不能因為興趣，而重娛輕商。
F.意氣用事
面對直播間的雜音，應(yīng)采取不同的措施。如果是對商品有異議，可以進(jìn)行深度講解、演示。如果退換貨，可以引導(dǎo)用戶到商家客服進(jìn)行處理，并做解釋。如果是搗亂的人，可以踢出去，或者設(shè)定房管輔助管理。切記不要發(fā)脾氣，影響信譽。
G.急于求成
面對可憐的訂單量，主播不要急于求成，夸大其詞，傳播不真實內(nèi)容，甚至虛假承若。不要總是看別的主播多厲害，你是看不到在人家背面的辛苦與汗水。
7、電商主播要學(xué)會反思。
A.是否真正理解“電商直播”。
對電商直播的理解就是仁者見仁智者見智了，每個人的理解都是不一樣的，我只希望各位，不管你是經(jīng)紀(jì)公司的還是商家做主播的，一點，直播不僅僅是一個工具。
B.開播的準(zhǔn)備是否充分。
硬件、內(nèi)容、活動、服務(wù)等你是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。
C.是否想過放棄。
之前說過，直播本就是個苦差事，如果自己不努力，沒有訂單，這就需要主播反思與總結(jié)了。
D.是否不斷學(xué)習(xí)。
如何直播，如何互動，如何促單，如何不斷進(jìn)步
E.是否認(rèn)真對待用戶。
用戶的反饋、用戶的建議、同用戶的互動，耐心的講解，積極的引導(dǎo)，有沒有感謝過用戶。
F.是否培養(yǎng)過粉絲
任何一場直播都離不開用戶，主播在沒有自己粉絲的前提下，要積極培養(yǎng)粉絲，這不僅是維系兩者之間的關(guān)系，也是為平臺增加黏性以及轉(zhuǎn)化率，更能體現(xiàn)出主播戰(zhàn)略性眼光。線上、線下共同維護(hù)，培養(yǎng)忠誠度的同時，讓粉絲自行信息擴(kuò)散，也可以查漏補缺，提高自身技能。
有了一定粉絲后，主播也要做好粉絲運營，同時也要保證自己內(nèi)容發(fā)布的節(jié)奏、優(yōu)質(zhì)性和直播的持續(xù)性，以確保粉絲的留存和活躍度。
G.是否做好自己的本職工作。
不論日常直播，還是活動直播，因直播而突顯出來的數(shù)據(jù)，問題，是否進(jìn)行了歸納總結(jié)，尤其是數(shù)據(jù)的分析，用戶的需求、反饋等，是否依據(jù)實際向商家，平臺，經(jīng)紀(jì)公司提出自己的建議，做好份內(nèi)工作的同時，豐富自己。
第二個層面是促單層面。
購物對于大多數(shù)消費者來講，都是根據(jù)自身需求來決定訂單的。極少數(shù)是單純的為了主播買單，當(dāng)然，也不會為主播的辛勞感動買單。那么我們就在想，怎么樣讓消費者自覺下單，刺激他的隱性需求，在他觀看直播的時候怎么著才可以降低他的消費理性，這就是電商主播促單的關(guān)鍵所在。
而降低消費者消費理性的因素有哪些呢：
1、商品詳情圖。主播對商品的傳播只存在于口頭及實物，但是商品的規(guī)格、屬性等數(shù)據(jù)只能從詳情圖看到，再者，主播對商品的講解一來沒有詳情圖清晰，二來，主播可能對商品講解次數(shù)有限，后來的用戶根本沒有聽到，那么詳情圖在這里就起到了一個至關(guān)重要的作用。
2、提煉賣點。主播與商品的匹配，不是靠商家所教授，亦不是依靠詳情圖進(jìn)行講解，而是主播對商品的賣點進(jìn)行一個闡述，而賣點是需要主播自行挖掘的。
3、促單技巧。促單的本質(zhì)就是刺激消費需求，縮短消費者決策周期，令消費者迅速下單支付。
4、平臺的用戶體驗。如果說某一個平臺，它的購物流程很繁瑣或者界面跳轉(zhuǎn)太頻繁、流暢度又不夠，那么你每多一步步驟，你的訂單流失率就上升一截。
針對以上四點，與主播相關(guān)的就是2和3，我們也就重點講2和3。
首先先說賣點。賣點我會從以下幾點進(jìn)行剖析。
1、什么是賣點。
賣點是電商主播在對用戶傳播過程中的一個商品特點或著某一個屬性，它能夠引起用戶的共鳴，刺激用戶需求，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。而賣點則一定是對用戶有吸引力的，一定能刺激用戶需求的，也一定是能滿足用戶某一個層次的心理因素。
2、從哪里入手提煉。
下面我們來說從哪里入手提煉賣點，首先，我要說的是，特點不一定是賣點，在直播過程中，主播要抓住一個核心賣點?？梢詮纳唐纷吭狡焚|(zhì)、良好功效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌、性價比等因素進(jìn)行提煉，打消用戶顧慮，快速確立購買決策，
3、賣點提煉的思路。
將商品各方面因素整理，遵循“由表及里再跳出”的方法進(jìn)行層次的思維挖掘。將這些因素歸納哪些是用戶在意的，哪些是用戶有需求的，哪些是能夠解決用戶難題的。之后我們通過一個用戶的需求點展開情景鋪墊，引出商品，進(jìn)行售賣。
“表”：品牌、商品的人性設(shè)計與藝術(shù)設(shè)計、含量、重量、屬性、規(guī)格等
“里”：成分、營養(yǎng)價值、使用價值、保健養(yǎng)生價值等，主播可以事先百度、咨詢商家。
“跳出”：對人的益處、解決了什么難題等一切凡與“人”相關(guān)的延伸。
4、注意事項
1、不可脫離商品實際。
主播一定不要為了訂單，憑空捏造事實，必須建立在商品實際基礎(chǔ)上。
2、能夠說服用戶。
商品信息的傳播同樣也要參照受眾，因此主播的言語要令受眾易懂，便于記憶，二次傳播的，要用用戶聽得懂的語言去互動、售賣。
3、不可偏離用戶的心理訴求。
商品的賣點不僅是為了促單，更是根據(jù)市場需求或者潛在需求而定，有其實際使用價值。
4、商品本身要貼近受眾。
商品本身的設(shè)計要有一定基數(shù)的受眾，不然對訂單的數(shù)量有著必然影響。
下面我們來講講促單的方式方法
首先，大家要明白一點，也是最重要的一點，就是，直播本身就是最有效的促單手法。其次做電商主播不要吝嗇自己的言語，一定要用贊賞的語氣，每個人都有虛榮的一面，讓用戶帶著愉悅的心情來購物，是能夠快速下單的重要因素之一。
1、用戶選擇障礙時，幫助其選擇。
用戶有初步購買意向時，暫不談訂單，可以選擇在顏色，規(guī)格，款式等上面下功夫，幫助用戶做出決策，以免用戶購買搖擺不定而損失此訂單。
2、打消用戶顧慮。
抓住用戶心理，想用戶之所想， 在互動過程中了解用戶在想什么，顧慮什么，再逐一擊破。
3、快遞促單、斷貨促單。
這種更適合商家本身做主播，能夠決定發(fā)貨，庫存等事宜，以“下單即發(fā)貨”“暢銷商品，補貨多次，所剩無幾”等為噱頭，進(jìn)行促單。
4、活動、優(yōu)惠券支持
這種是最常見，也是最好用的促單方式，主播要結(jié)合商家活動運營決定自己的促單策略。
5、服務(wù)保障。
任何商品，有著良好的售后保障是商品大賣的關(guān)鍵因素之一，對用戶以售后服務(wù)為保障，七天無理由退換貨等促單。
6、利用用戶從眾心理。
利用用戶從眾心理，買家評論等促使用戶成交訂單，當(dāng)然這種形式一定是在誠信商品的基礎(chǔ)上使用的。
7、引導(dǎo)購物法。
如果用戶有購買意向，但是不熟悉購買流程，主播不加以引導(dǎo)的話，每多一步繁瑣的程序就會損失很大一部分?jǐn)?shù)量的準(zhǔn)買家。
8、讓用戶自己聯(lián)想。
主播在直播中，可以將賣點，優(yōu)勢，產(chǎn)生的價值等等進(jìn)行傳播，多說用戶買到之后會怎么樣怎么樣，在滿足用戶視覺盛宴同時，也讓用戶自己衡量商品利弊，做出選擇。
其實促單的方式方法很多，我所講的也僅是最常用的。除了方法，還有就是促單的因素要貫徹直播始終，積極同用戶互動。主播同商家也需要實時溝通策劃，以活動為噱頭，以較低成本獲取最大利益。