從主播到用戶(hù)的這個(gè)過(guò)程，從本質(zhì)上講，這是一個(gè)傳播的過(guò)程，主播是商品的載體，主播在接受商品后產(chǎn)生自己的認(rèn)知，再通過(guò)個(gè)人的情感、技能等傳播給用戶(hù)，刺激用戶(hù)需求，令用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)物行動(dòng)，或者用戶(hù)本身就有購(gòu)物需求，信息的傳播只會(huì)更快的令其產(chǎn)生決策。
從訂單的生成是一個(gè)從商品到主播，從主播到傳播，從傳播到受眾（用戶(hù)）的過(guò)程。
首先我們分析下商品因素。
商品因素是影響用戶(hù)決策的主要因素，不論商品是實(shí)物、虛擬商品還是服務(wù)，我們都可以當(dāng)做商品來(lái)售賣(mài)，而此商品是不是用戶(hù)所訴求的，它又是否滿(mǎn)足受眾的需求。這里面有幾個(gè)點(diǎn)需要大家理解：
（1）市場(chǎng)定位。因?yàn)槊恳豢钌唐罚亩ㄎ皇遣煌?，在這我就不多說(shuō)了；而電商主播則要根據(jù)商品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，以最短的時(shí)間，最低的成本，最有效的打開(kāi)市場(chǎng)。
（2）受眾分析。商品的受眾是基于直播平臺(tái)的用戶(hù)屬性而決定的，你要做電商直播，首先你要判斷你所做的直播平臺(tái)的用戶(hù)量，用戶(hù)畫(huà)像（年齡、性別等等），消費(fèi)能力等等，然后匹配你的商品，適不適合此用戶(hù)群體消費(fèi)。因?yàn)楦鱾€(gè)消費(fèi)階層的追求是不一樣的，而大部分追求便利，在具備一定購(gòu)買(mǎi)力的同時(shí)還要容易接受新鮮事物，
（3）商品本身。首先說(shuō)，不是所有的商品都適合以直播的形式展現(xiàn)出來(lái)，而適合的我大致分了一下，1、快消品2、具備新奇特的商品，在其他平臺(tái)很難看到的3、重視過(guò)程消費(fèi)的商品4、解決無(wú)法親自去體驗(yàn)的商品5、適合團(tuán)購(gòu)的，6、品牌性。綜上，我們所售賣(mài)的商品，肯定是受眾很明確的，性?xún)r(jià)比高、有質(zhì)量、用途廣并且是同生活密切相關(guān)的具備某些功能，滿(mǎn)足某些心理等等方面的商品。7、商品附加的因素。譬如：促銷(xiāo)、贈(zèng)品。
（4）商品與主播。商品與主播之間，要求的是一個(gè)匹配度，至少主播要對(duì)這件商品不反感，有自己的認(rèn)知。簡(jiǎn)單說(shuō)就是：商品的闡述不能繁瑣復(fù)雜，要把商品的賣(mài)點(diǎn)與訴求在短時(shí)間內(nèi)有效的，清晰的表達(dá)給受眾，并讓受眾產(chǎn)生需求進(jìn)而消費(fèi)乃至傳播。
（5）其他。商品價(jià)格、銷(xiāo)量、用戶(hù)評(píng)價(jià)等。
之后是主播因素。
主播作為一個(gè)傳播者，你所需要的除了技巧、臨場(chǎng)發(fā)揮、培養(yǎng)粉絲外，更多的是對(duì)商品的認(rèn)知，它的賣(mài)點(diǎn)、它的文化等等，不論你是個(gè)人還是團(tuán)隊(duì)，你都要對(duì)商品進(jìn)行一個(gè)“信息搜集、整理、選擇、處理、傳播”的過(guò)程，比如，賣(mài)一個(gè)瓶裝的蜂蜜，你肯定要搜集這個(gè)蜂蜜適合傳播，受眾易接受的一些信息，它的包裝，成分，功效，價(jià)值，競(jìng)品，價(jià)格。。。。。信息的搜集是多面的，需要對(duì)其進(jìn)行一個(gè)整理，選擇，加工處理，再結(jié)合自己傳播的邏輯，鋪墊一個(gè)情景導(dǎo)入商品，傳之受眾，這些我會(huì)在第四章節(jié)進(jìn)行詳細(xì)的講解。因?yàn)橹辈ナ菍?shí)時(shí)互動(dòng)的，主播進(jìn)行傳播的過(guò)程避免不了用戶(hù)的質(zhì)疑，只有主播奉獻(xiàn)價(jià)值，才能帶動(dòng)商品價(jià)值，進(jìn)而創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
其次就是整場(chǎng)直播的整體策劃。不論是室內(nèi)還是戶(hù)外，也不管主播是個(gè)人還是團(tuán)隊(duì)，一場(chǎng)直播都需要一個(gè)非常完整細(xì)化的方案，比如，直播時(shí)間地點(diǎn)人物，直播流程，精化到點(diǎn)，只有如此，直播才會(huì)有階梯、有層次、有計(jì)劃的進(jìn)行。這一點(diǎn)我們可以向電視臺(tái)學(xué)習(xí)，也就是節(jié)目腳本，說(shuō)到“節(jié)目”，其實(shí)直播本身就是一場(chǎng)節(jié)目，要想做出一場(chǎng)有質(zhì)量、有規(guī)劃的直播節(jié)目，就必須有這么一個(gè)腳本，而且是適合主播本人的，在能幫助主播理清直播思路的同時(shí)，借題發(fā)揮，以用戶(hù)為中心進(jìn)行拓展互動(dòng)，避免了直播冷場(chǎng)與內(nèi)容的雜亂無(wú)章。
然后是傳播因素。我來(lái)羅列下商品傳播的方式方法。
一、首先要講到的肯定是推廣。前期需要進(jìn)行充分的預(yù)熱，利用平臺(tái)廣告位，主播本身資源或微信公眾號(hào)，大號(hào)等造勢(shì)，獲得用戶(hù)。直播中主播也要將直播內(nèi)容分享出去。直播后可利用一些營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、媒介等，進(jìn)行多次傳播。
二、傳播的形式：（一）室內(nèi)單人直播。1、商品/服務(wù)演示。演示是最常見(jiàn)的直播方法，通過(guò)主播演示商品、體驗(yàn)服務(wù)，以過(guò)程消費(fèi)渲染直播氛圍，進(jìn)行促單。
2、商品對(duì)比。對(duì)比法也是主播直播最常見(jiàn)的表現(xiàn)形式，簡(jiǎn)單理解，效果顯著。但是對(duì)比要把握一個(gè)度，不能過(guò)分貶低其他商品更不能言過(guò)其實(shí)，任何一個(gè)品牌，都有值得尊重的地方。
3、情景鋪墊，感性故事。通過(guò)主播開(kāi)播鋪墊一個(gè)情景或者故事，以氛圍來(lái)烘托，打動(dòng)他內(nèi)心的情感，突顯出商品的特色。
4、優(yōu)惠促銷(xiāo)?；顒?dòng)促銷(xiāo)加真情言語(yǔ)，刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，產(chǎn)生需求。
（二）室內(nèi)雙人直播
1、專(zhuān)家代言、講座。此一般多為科技含量較高的數(shù)碼、電子、汽車(chē)等商品以及具備一定專(zhuān)業(yè)度的標(biāo)品。
2、雙主播。此形式較多適合美妝，服飾等女性商品。
（三）戶(hù)外直播
1、戶(hù)外直播可以更好的體現(xiàn)出用戶(hù)的評(píng)論。通過(guò)多個(gè)消費(fèi)者的證言，來(lái)證明商品的實(shí)際價(jià)值。換言之就是把商品的評(píng)價(jià)搬到了直播里。
2、手工藝品等定制類(lèi)商品的制作流程、制作手法、心得等過(guò)程的價(jià)值呈現(xiàn)出來(lái)。
3、趣味性直播。多見(jiàn)于水果的采摘、生鮮的捕撈等不常見(jiàn)的
然后是用戶(hù)因素。
首先我們分析下用戶(hù)需求與市場(chǎng)的關(guān)系。需求和供給兩者決定著市場(chǎng)，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，需求在市場(chǎng)上是主動(dòng)的，需求可以決定市場(chǎng)上得供給，最終達(dá)到供求平衡。也就是說(shuō)，消費(fèi)者在某一個(gè)層面上講就代表著商品的市場(chǎng)。
在用戶(hù)沒(méi)有急迫需求的時(shí)候，用戶(hù)的信息來(lái)源必然是主播的本身效應(yīng)以及主播所描述的商品/服務(wù)信息，只有用戶(hù)認(rèn)可，持平雙方價(jià)值觀(guān)，對(duì)此商品的定位，觀(guān)點(diǎn)，認(rèn)知等一致，有共鳴，用戶(hù)才能從視覺(jué)到心理最后到行為。因此，主播在銷(xiāo)售商品/服務(wù)中，除了要把控自身內(nèi)容的尺度外，也要了解用戶(hù)對(duì)商品的心理需求。
1、廉價(jià)。價(jià)格其實(shí)是廣大消費(fèi)者很關(guān)注的一個(gè)因素，也是毋庸置疑的，不然所有平臺(tái)、商家也不會(huì)搞活動(dòng)，搞促銷(xiāo)。
2、實(shí)用。這屬于商品本身的使用價(jià)值，對(duì)于用戶(hù)，這個(gè)商品在價(jià)格是我承受范圍之內(nèi)的前提下，它的實(shí)際價(jià)值，是否能為自己創(chuàng)造的價(jià)值持平。
3、出新。每一個(gè)人都有對(duì)美的理解，對(duì)時(shí)尚的追求。因此，用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，往往對(duì)新款的商品，尤其是服裝，美妝，電子類(lèi)商品，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，滿(mǎn)足自身求新求時(shí)尚的心理。
4、從眾。從眾心理也是大家共有的一個(gè)心理屬性。
5、虛榮。明星同款，明星代言，名牌。也是一種心理需求。
6、存在感。主播直播，是“1對(duì)多”模式，面對(duì)的是流水的用戶(hù)，每一個(gè)用戶(hù)在進(jìn)入任何直播間時(shí)候，都希望能找到自己的位置，確切說(shuō)是希望主播知道用戶(hù)的存在。如果一個(gè)主播不斷輸出“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”，完全不關(guān)注用戶(hù)，除非是你的商品能夠秒殺用戶(hù)的腰包。直播，是雙方信息交互的過(guò)程，也是互相選擇的結(jié)果。同用戶(hù)進(jìn)行交流，不僅僅是增粉的途徑，更是提升訂單量的途徑。
7、情感。直播久了，自然會(huì)有一批忠實(shí)粉絲，情感因素是維護(hù)主播與粉絲的重要因素，一定不要小瞧粉絲的傳播能力，以及傳播所帶來(lái)的商品/服務(wù)變現(xiàn)的價(jià)值。在拉流、增粉外，也增強(qiáng)了用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的粘性，極大的促進(jìn)用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。
8、重視。用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商品/服務(wù)時(shí)，必然會(huì)提出自己的疑問(wèn)，主播在直播過(guò)程中要重視用戶(hù)提出的問(wèn)題，以及積極引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)、退換貨環(huán)節(jié)的種種細(xì)節(jié)，對(duì)用戶(hù)提出的評(píng)價(jià)、意見(jiàn)、建議，主播在認(rèn)真聆聽(tīng)講解的同時(shí)也要整理成案，進(jìn)行上報(bào)。用戶(hù)的反饋是檢驗(yàn)主播直播過(guò)程中未知問(wèn)題所在，證實(shí)主播傳播的效果，提升主播對(duì)直播的理解以及自己直播的質(zhì)量的關(guān)鍵所在。
綜上四大因素，對(duì)于電商主播來(lái)講，一場(chǎng)優(yōu)質(zhì)直播，除去商品本身吸引力外，主播也要不斷專(zhuān)業(yè)化，加強(qiáng)自身的內(nèi)容輸出和傳播技巧，以用戶(hù)為核心，克服直播中所遇困難，積極引導(dǎo)，服務(wù)用戶(hù)，滿(mǎn)足用戶(hù)需求的同時(shí)，提高訂單量。